営業の仕事とは

唐突ではありますが、私は学校を卒業してから30年あまり、営業という職種で社会人人生を送っています。現在は当社の代表という肩書で経営という職種？もとい立場にはあるのですが、それが間接的であれ直接的であれ新しいクライアントや仕事を創っていくという仕事に携わっている意味においては、やはり今も「営業」という職種であろうと言えるのです。

さて、タイトルにもある通り、そもそも営業の仕事とはどういったものなのだろう？

長きに亘ってその職種にあり、自分の組織（部下）を持つと改めて考えさせられるものです。

イソップ寓話がごとく、アリとキリギリスに例えられることもあるし、「世界一の営業パーソン」や「営業はxxがxx割」といった類の多くの書籍や雑誌がある通り、フィーチャーしやすいと同時に答えの無い仕事なのだろうと思うのです。答えというよりも、正解といったほうが正しいかも知れないのですが、ご存知の通り営業にはこれ！という万能な特効薬も無ければ、やり方も人の数だけある十人十色な仕事なのです。売り物や売る人が変わることによっても売り方が変わるし、前職では大いに結果を出せていた営業パーソンも、転職先ではなかなか結果が出ないといったパターンもあり、ホント、何が正解なのやら。

当社の従業員を見ていても、営業スタイルは人それぞれ。個性が出るとでも言うのでしょうが、どれも正解だけど、万能な正解も無い。営業の厳しいところは言うまでもなく、結果が数字として表れるという点です。

それが醍醐味だと言えますし、結果はもちろん大事ですが、結果だけを評価するあまりに、手段が不問になるのであれば、過程や内容はともかく数字を上げることだけが正義となり目的化してしまうので、コーチングの塩梅が難しいところでもあります。

当社が社会に存在する意義や目的が、「カネを稼ぐこと」だけでないのは当然で、どんな企業も数字を上げることだけが目的となったら組織は簡単に瓦解するでしょう。こうしたことを踏まえ、当社では営業に対するマインドセットとして「プロセスを大事にして欲しい」そして「為すべきを為してください」と伝えています。逆説的には、やることを然るべきタイミングでやらなければ求める結果は出ない、という極めてシンプルな行動指針を掲げ、ものごとの道理とも言えるこのシンプルさがゆえに全員に伝わるであろうと考えるのですが、これまたなかなか・・・。

さて話しを少し戻して、私にとって営業とはどんなものなのか？ということですが、一言、一番難しい仕事であると事あるごとに言っています。とりわけ当社のような広告会社、無形商材の受注産業の営業というのは一筋縄ではいかず、自分たちの意思や社会の要請とは関係なく、クライアントが「ない袖は振れぬ」と言えば、基本的には終わってしまいます。

また、安いから売れるわけでも、毎日クライアント訪問をしていれば買ってくれるわけもない。でもその側面も否定できない、とまあ二律背反矛盾だらけの脳内ノリツッコミの連続で、なかなか簡単ではありません。自分は営業が得意だ、営業しかできない、といった向きもありますが、私から見れば羨ましく、その自信はどこから来るのか教えて欲しいくらい。そう、私は難しい仕事だと思っているし、自己評価としても得意ではない、というのが私にとっての「営業」という仕事です。

しかしながら、大変であるのと同時に楽しいと思えることもたくさんあるのです。仕事を通じて得られる知己や、多くの企業や業種に接することができることはもちろんのこと、何より営業こそが一番クリエイティブであるということです。極端なことを言えば、我々無形商材を扱う営業は、自分がこんな仕事をしてみたいという想いをクライアントに提案し、それをカタチにし、仕事にしていくことができるのです。クライアントが何を求め、どんなことに困っているのか、をクライアントの一番近くで見聞きできるからこそ、「次はどうしよう」「こんなことをやってみては？」という発想や起点を創り出すことによって、結果仕事を創出することになるのです。これが、一定の形ある商材であれば、それを変形して売ることも、半分にして売ることもできないのですが、我々はその可能性は実に広範かつ多様で、クライアントの課題や自分の想いを掛け合わせて適切な提案をしていける、その起点は全て「営業」という職種から生み出されるのです。

こうしたゼロをイチにするという意味において、営業こそが一番クリエイティブであるべきだとすれば、結果ばかりで評価されがちで、正解さえ無い難しい仕事も、楽しみや醍醐味に溢れていると感じるわけです。こうして仕事を創り、クリエイターたちがそこでそれぞれの力を発揮してカタチを創っていく。こんな仕事のスタイルが自分は好きだし楽しいので、振り返ってみると30年にも亘って営業という職種を続けてこられたのではと思います。

大変だし、結果をもたらすのはもっと大変。でも、営業こそクリエイティブであると、少し視点を変えてみると、明日の営業活動も景色が変わるかも知れませんね。